Es clave para vender más. Si no sabes en qué situación está tu empresa y cómo está realmente el mercado y la competencia, no podrás ofrecer argumentos reales para que te compren. Aquí toca sentarse de verdad a pensar con honestidad. Jordi Vila propone un cuestionario que puede ayudar a ello: ¿Qué estoy haciendo mal? ¿Qué puedo mejorar? ¿Por qué merezco que me compren o qué está haciendo mi empresa para que nos compren y qué otra cosa podríamos hacer?
Si no encuentras una respuesta sincera para esta preguntas, tendrás que buscar una diferenciación porque, de lo contrario, sólo podrás ser competitivo en precio. “Es impresionante los resultados que produce este tipo de análisis. Y es normal, porque a medida que sé qué aporto al mercado sé a quién y cómo le puede encajar mi oferta”, asegura Vila.
Este análisis te ayudará a explicar mejor qué ofreces al cliente, para que sepa diferenciarte de lo que hay en el mercado. Manuel Moreno, director de la página de descuentos para colectivos Tablón de Corcho, explica cómo lo hacen ellos: “Somos la página de descuentos para colectivos, no una página de descuentos en general en la que pueda entrar todo el mundo. Ésa es la clave para diferenciarnos. Y otra cosa importante es que nuestras ofertas no caducan en unos días o unas horas, ni tampoco tiene que formarse un grupo para comprar”.
NO TE CENTRES EN EL PRODUCTO
Para no caer en la trampa del bajo precio, debes centrarte en tres bloques de tu paquete de venta: el producto, tu empresa y el servicio que presta, y tú mismo como persona y como profesional. “Lo que puede decidir la compra no es sólo tu producto, es toda tu oferta. Vendes un paquete integrado”, explica Jordi Vila. Pensar en tu oferta como un paquete abierto te ayudará, además, a ampliar las soluciones que puedas ofrecer a tus clientes y hasta a ampliar quiénes puedan ser tus potenciales clientes. Te ponemos un ejemplo muy claro. ¿Puede una empresa que vende publicidad online comercializar sus productos a empresas que no tienen presencia en Internet? Pues sí, si eres capaz de ofrecerle facilidades para eliminar esa barrera. En el caso de los responsables de Tablón de Corcho, al detectar “que la falta de webs de los potenciales clientes –o cuando la tenían no estaba hecha con la suficiente calidad– se convertía en un handicap para vender nuestros productos, decidimos ofrecer también ese servicio. No es nuestro negocio principal, pero es otra actividad complementaria”, explica Manuel Moreno.
